Тайны продаж авиабилетов: кому уходят деньги
Вернуться к списку

Тайны продаж авиабилетов: кому уходят деньги

Кому достаются ваши деньги, когда вы покупаете авиабилет? Почему у одних и тех же билетов в разных сервисах разные цены? Неужели каждый продавец просто добавляет к изначальной стоимости столько, сколько вздумается?

 

Я не смогу раскрыть вам все тайны ценообразования в рамках одной статьи, иначе остальные масоны меня поругают, но об одной тёмной лошадке этого бизнеса мы всё-таки поговорим.

 

Если бы самолеты работали так же, как маршрутные такси, пассажиры приходили бы на борт и платили стюардессам деньги за проезд.

 

Авиакомпания рассчитывала бы себестоимость полётов исходя из зарплат сотрудников, затрат на покупку самолетов, амортизации, топлива, огромного количества налогов и сборов и прочих затрат, добавляла наценку и получала в результате, скажем, 5000 рублей.

 

Как известно, авиабилеты продаются несколько иначе: на сайтах перевозчиков и онлайн-сервисов или, для староверов, в авиакассах. Поэтому перевозчик закладывает некоторую сумму денег на оплату этих услуг: для нашего гипотетического примера предположим, что это 100 рублей.

 

Однако не будем забывать, что никто не мешает конкретному сервису или кассе увеличить эту сумму в свою пользу, если агентское вознаграждение их не устраивает.

 

Но на этом цепочка не заканчивается, потому что договориться со всеми онлайн-сервисами и авиакассирами довольно проблематично, а, продавая только на своём сайте, непросто охватить всех желающих долететь из точки А в точку Б.

 

И тут в дело вступают дистрибьюторы.

 

Об этом не самом очевидном участнике процесса я сегодня и хотел рассказать. А ещё о том, почему тревел-сервису бывает непросто продавать билеты по цене официального сайта, откуда в этой цепочке могут возникнуть неожиданные наценки и почему мы в Smartway были вынуждены заключить прямые договоры с некоторыми авиакомпаниями.

 

Пункт перепродажи

 

Итак, вы владеете авиакомпанией. Вы закупили самолеты, обучили пилотов, набрали стюардесс, составили расписание полётов (согласен, несколько упрощённая схема). Теперь надо продать билеты, причем крайне желательно ещё и добиться полной загрузки.

 

У вас два пути: самостоятельно наладить продажи и найти своих клиентов, либо обратиться за помощью к глобальным распределительным системам (Global Distribution Systems, GDS), которые предоставляют услуги по хранению информации о билетах, доставке этой информации авиакассирам и онлайн-сервисам по всему миру и синхронизации данных о доступных билетах и ценах.

 

Инструменты, с помощью которых эти билеты может выписать кассир или сервис, также представляют GDS, отчего иногда их называют глобальными системами бронирования.

Инструментарий GDS. Выглядит мило

 

Если посмотреть на эту ситуацию с точки зрения пользователя, ему бы, конечно, удобнее было найти билеты где-то в одном месте, а не спрашивать у всех перевозчиков по отдельности. Да и авиакомпаниям проще пользоваться уже готовыми механизмами хранения и синхронизации, которые десятилетиями оттачивали распределительные системы.

 

Таким образом, для старта продаж вам как авиакомпании проще всего воспользоваться услугами дистрибьюторов. Как мы уже выяснили, они хотят за это свою копеечку, которая в мире гражданской авиации совсем даже не копеечка, но выгода очевидна: это позволит достучаться до всех, кто заинтересован в покупке авиабилетов.

 

Однако все ваши продажи будут зависеть от GDS, и, как следствие, у неё будут мощные рычаги влияния в переговорах и установке условий.

 

Другая сторона вопроса

 

Онлайн-сервису или авиакассе, в свою очередь, необходимо найти оптимальный набор поставщиков услуг: это могут быть дистрибьюторы или сами авиакомпании.

 

Возникает резонный вопрос: к чему вообще такие сложности. Давайте разбираться.

 

Почему нельзя работать напрямую со всеми авиакомпаниями

 

Во-первых, далеко не все авиакомпании поддерживают прямое взаимодействие. Например, из топ-10 российских перевозчиков по прямому подключению работают только S7 и «Победа» (технически такую возможность поддерживает и «Аэрофлот», но пока что у компании нет открытой агентской программы).

 

Во-вторых, в мире несколько сотен коммерческих авиалиний, интеграция с каждой стоит немало ресурсов, а результат в абсолютном большинстве случаев не отличается от интеграции с парой-тройкой GDS.

 

Почему нельзя обойтись одним дистрибьютором

 

В принципе можно: популярные системы бронирования предоставляют доступ более чем к 95% билетов, но не всегда по оптимальной цене. Если попытаться объяснить просто, получится примерно так: если GDS приходится совершать лишние телодвижения, чтобы достать вам тот или иной билет, они возьмут дополнительную наценку.

 

На практике российскому сервису по продаже авиабилетов нужны как минимум две системы: отечественная «Сирена» и кто-то из крупных иностранцев, например Amadeus или Sabre. Такой набор можно считать оптимальным по соотношению затрат на разработку и отдаче в виде полноты ассортимента.

 

Зачем вообще искать оптимальную цену

 

Очевидно, для прибыльности бизнеса. Если на официальном сайте билет стоит 5000 рублей, а ваш онлайн-сервис не может поставить цену ниже 6000 рублей только из-за своей цепочки поставщиков, скорее всего, вы потеряете пользователя и не получите даже агентского вознаграждения.

 

Итак, авиакомпании решили, услугами каких GDS будут пользоваться для распространения билетов, онлайн-сервисы прошли необходимые аккредитации и заключили договоры с этими же системами бронирования. Казалось бы, у всех теперь будут одинаковые цены, но, как говорил персонаж старого анекдота, «есть нюанс».

 

Продам билеты лоукостеров. Дорого.

 

 

— Давайте мы тоже будем продавать ваши билеты.

— Хорошо.

— Это будет вам стоить €16 за каждый выписанный перелет.

— Ну, дорого. Мы не будем платить.

— Тогда мы будем брать эти деньги с покупателей.

— Ок.

— В смысле ок?

Из ранних переговоров GDS с лоукостерами

 

 

Первыми экономить на взаимоотношениях с дистрибьюторами придумали авиакомпании-лоукостеры (Low-Cost Carriers, LCC). Собственно, они придумали экономить на всём, поэтому они так называются и поэтому могут предложить перелёты за совсем смешные деньги.

 

Статей для сокращения расходов у них огромное количество. Есть очевидные: например, отказ от бизнес- и первого классов, отсутствие питания и багажа в базовом тарифе, минимальное расстояние между креслами в пользу большего количества мест.

 

Но есть и менее очевидные приёмы. К примеру, весь флот такой авиакомпании состоит из одинаковых самолётов, что позволяет экономить на обучении пилотов, техников и стюардесс. Кресла в этих самолетах не раскладываются, что позволяет экономить на их покупке и ремонте, а ещё в них может не быть карманов, что сокращает стоимость уборки.

 

К тому же, как правило, запрещены стыковочные рейсы — можно купить только два отдельных перелёта, а это значит, что в случае задержки первого рейса второй билет просто сгорит. Но даже если этого не случится, вам придётся самостоятельно забирать багаж и регистрировать его на второй полет, что позволяет компании немного сэкономить на услугах грузчиков в аэропорту.

 

Это только верхушка айсберга, и, как вы уже поняли, дистрибуцию лоукостеры тоже берут на себя. У них есть важный козырь — цена, поэтому пользователи придут за билетами и к ним на сайт. Однако GDS не против перепродать и эти билеты, поэтому нередко в переговорах приходят к тому, что будут это делать, но с наценкой для пользователя, так как бюджетный перевозчик не горит желанием оплачивать услуги по распространению.

 

В результате билет по изначальной цене перевозчика можно купить только у перевозчика и агентов, заключивших с ним договор о прямой продаже в обход глобальных систем бронирования. Все попытки приобретения через GDS (а следовательно, и через большинство онлайн-сервисов) неизбежно приведут к наценкам.

 

В Сибирь

 

Маленькие хитрости лоукостеров иногда перенимают и классические компании. Например, безбагажные тарифы или продажа мест Extra Space, где можно чуть больше вытянуть ноги, уже стали обычной практикой у большинства перевозчиков.

 

Так и авиакомпания «Сибирь», более известная как S7, тщательно всё подсчитав, частично решила взять дистрибуцию в свои руки. Начиная с октября 2018-го ни в одной GDS нельзя купить билеты по той же цене, что на официальном сайте S7.ru — лучшее, на что можно рассчитывать, это наценка примерно в 270 рублей за сегмент.

 

Сегмент — это взлёт и посадка, то есть при покупке перелёта туда-обратно с одной пересадкой доплата за услуги GDS уже переваливает за 1000 рублей.

 

Поэтому теперь в большинстве случаев покупать билеты непосредственно у S7 дешевле, и дело здесь не только в наценке онлайн-сервисов.

 

Помимо авиакомпании, такую же цену могут предложить агенты, интегрированные с S7 напрямую, без GDS и их наценок. В прошлом году примкнули к этой группе и мы.

 

Помимо уже упомянутой цены как на официальном сайте, прямое взаимодействие упростило и ускорило реализацию дополнительных функций — например, поддержку договоров корпоративной лояльности.

 

 

Программы корпоративной лояльности предполагают зачисление бонусных миль на счёт организации за полеты её сотрудников, а для очень крупных клиентов дополнительно предусмотрены скидки на билеты.

При этом бонусные мили по программам для физических лиц продолжают накапливаться, как и прежде.

 

 

Нам нужна «Победа»

 

Как мы уже говорили, лоукостеры много считают и хорошо знают, где сэкономить. В результате могут появиться неожиданные последствия: например, в популярных системах бронирования билеты «Победы» можно купить только в базовой комплектации, которая не включает в себя ничего, кроме права войти в самолет с одной маленькой сумкой и сесть туда, куда скажут.

 

При этом на официальном сайте есть опции с багажом и с возвратом:

 

Внимательный читатель уже заметил, что тариф один, а всё остальное — пакеты дополнительных услуг. Не будем гадать, почему компании выгоднее было сделать так, просто отметим, что в большинстве GDS и онлайн-сервисов из-за этого трюка можно купить только тариф «Стандарт» (и тот с наценкой 185 рублей за сегмент), а всё необходимое придётся оформлять дополнительно через авиакассира или сайт перевозчика.

 

Для путешественников это не является большой проблемой, но не забывайте, что, например, командированным надо отчитаться по расходам, и покупка билета по частям в разных местах этот процесс совсем не упрощает.

 

Практика показывает, что половина наших пользователей, летающих этой авиакомпанией, выбирает тарифы с багажом. Поэтому в июле 2018 года мы перешли на прямую интеграцию с «Победой» и получили возможность продавать все доступные варианты перелетов, тем самым избавив тревел-поддержку от необходимости добавлять багаж вручную, а пользователей — от необходимости об этом просить.

 

Что не так с официальными сайтами

 

Зачем вообще пользоваться услугами сторонних сайтов, если можно на сайтах агрегаторов найти подходящее предложение, а потом на сайте авиакомпании купить по лучшей цене? Не готов детально ответить за сервисы b2c, хотя их немалое количество отчетливо даёт понять, что и им есть, чем порадовать пользователя.

 

В b2b ценность более очевидная: безналичный расчёт, закрывающие документы, отсрочка платежей, возврат НДС, интеграция с 1С и прочие истории, неведомые счастливым туристам в отпуске.

 

Тем не менее даже понятное удобство для клиента — не повод расслабляться и переставать искать лучшие предложения.

 

Порой это непросто, но так даже интереснее.

 

Автор: